Segmentación de mercados: Concepto, ejemplos y estrategias

Satisfacer las necesidades de los clientes es uno de los factores clave para que una empresa tenga éxito, por lo que la segmentación de mercados juega un papel fundamental para identificar y fragmentar las necesidades específicas de los consumidores y ejecutar estrategias. Veamos cuál es el concepto de segmentación de mercados, varios ejemplos y qué estrategias podemos aplicar.

Concepto: ¿Qué es la segmentación de mercados?

La segmentación de mercados consiste en dividir un mercado en distintos subgrupos de clientes o compradores en función de sus necesidades. Realizar una segmentación de mercado es de gran utilidad ya que nos ayuda a identificar las necesidades específicas de los consumidores y aplicar estrategias en base a ello con el objetivo de conseguir los objetivos propuestos por la empresa.

Ejemplos de segmentación de mercados

McDonald’s

McDonald’s lleva a cabo una segmentación de mercado, satisfaciendo necesidades específicas de sus clientes. Por ejemplo, ofrecen hamburguesas veganas para un perfil de cliente que se preocupa por el bienestar de los animales o ecológico.

McDonald’s no solamente vende hamburguesas, también le vende a sus clientes una experiencia, de que es un sitio ideal dónde ir a comer de forma espontánea con grupos de amigos y disfrutar de un buen rato.

Rolls Royce

Rolls Royce es un claro ejemplo de empresas que segmentan el mercado en función del poder adquisitivo de los clientes. Esta empresa está segmentada en el mercado de lujo, por lo que venden sus coches a clientes específicos que tienen un poder adquisitivo muy alto. Para satisfacer sus necesidades, no solamente les venden un coche de lujo cualquiera, también les venden el estatus que aporta tener un Rolls Royce.

Ryanair

Ryanair se define así misma como la aerolínea dónde encontrar los vuelos más baratos. Lleva a cabo una segmentación de mercado en el que satisface las necesidades de aquellos clientes que están buscando viajar de la forma más económica posible, por lo que tiene como objetivo llegar a clientes con un nivel de renta bajo.

Estrategias de segmentación de mercados

Existen distintas estrategias de segmentación:

  • Estrategias diferenciadas: se fragmenta el mercado en distintos segmentos, y se aplican estrategias de marketing mix específicas para cada segmento. Es común en el mercado de coches.
  • Estrategias indiferenciadas: se aplica de forma general las herramientas del marketing mix en el mercado. Se usa frecuentemente en productos muy generalistas. 
  • Estrategias concentradas: se aplica una estrategia específica de marketing mix a todos los segmentos del mercado. Usada por Rolls Royce en el mercado de coches de lujo.
  • Estrategias de contra-segmentación: se aplica la misma estrategia de marketing mix en segmentos del mercado específicos, pudiéndose excluir algunos de los segmentos. 
  • Estrategias personalizadas: consiste en segmentar el mercado en clientes potenciales, y aplicar una estrategia de marketing mix para cada uno de estos clientes. Usada por empresas que permiten a sus clientes personalizar los productos a su gusto.

Una vez segmentado el mercado, podemos ajustar las 5P del marketing (producto, precio, distribución, promoción y partners) con el objetivo de cubrir las necesidades específicas y homogéneas de los clientes, que hayamos identificado en el segmento.

Criterios de segmentación de mercados

Hemos visto el concepto de segmentación de mercado y su gran relevancia para poder aplicar estrategias específicas en función de la segmentación que hayamos realizado para conseguir los resultados esperados por la empresa. Pero, ¿qué criterios de segmentación de mercados se deberían tener en cuenta? ¡Vamos a verlo!

Criterios generales para segmentación de mercados

Podemos diferenciar los criterios en generales y específicos. En cuanto a los criterios generales, debemos tener en cuenta:

  • Segmento socioeconómico: como el poder adquisitivo y nivel de renta de tus clientes potenciales.
  • Segmento geográfico: como la nacionalidad y la provincia a la que pertenecen los clientes de un mercado.
  • Segmento demográfico: como la edad, sexo y estado civil de los consumidores.

Criterios específicos para segmentación de mercados

Tenemos que tener en cuenta criterios específicos como:

  • Lugar de la compra: puedes segmentar el mercado en consumidores que adquirirán tus productos de manera física, o clientes que adquieren los productos de forma digital.
  • Fidelidad y frecuencia: puede tratarse de un segmento de clientes que compran con frecuencia los productos de una empresa.
  • Beneficios asociados al producto: satisfacer con productos concretos las necesidades específicas de un segmento de clientes.

Conclusiones sobre la segmentación de mercados

Cómo has visto para conseguir unos objetivos empresariales, es necesario realizar una segmentación de mercado, en el que dividimos un mercado en distintos segmentos de clientes con necesidades específicas.

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Juanlu Pintor
Juanlu Pintor
Director de la Agencia Digital STAMINA Marketing y profesor de Marketing y Dirección Comercial en la Universidad de Málaga.
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