¿Qué es un funnel de ventas?
Un embudo o funnel de ventas es el proceso diseñado previamente por la empresa y por el cual transcurrirá el cliente desde que conoce la empresa, es decir, accede como visitante a su web, hasta que finalmente se logra la venta.
La empresa establece una serie de parámetros para determinar en qué parte de ese embudo se encuentra exactamente el cliente, y, de acuerdo a ello, elabora una serie de respuestas con las que conseguir que el usuario pase a la siguiente fase.
El funnel de ventas es uno de los aspectos clave dentro de la metodología de Inbound Marketing. Al igual que ocurre con el Buyer’s Journey se trata de la construcción de procesos, mientras que en el Buyer’s Journey hablamos del proceso de compra, es decir, el proceso visto desde el punto de vista del cliente, en el funnel de ventas lo vemos desde el punto de vista de la empresa.
Muchas personas también lo llaman embudo de marketing, ambos nombres son correctos, dado que la construcción del funnel de ventas debe ser realizada tanto por el departamento de marketing como el de ventas. Ambos deben compartir la responsabilidad de construir un sistema adecuado.
Ya te he explicado la parte teórica de la definición de funnel de ventas, ahora voy a explicártelo con un sencillo ejemplo. En esta imagen puedes ver un embudo, si uno de esos que utilizabas para llenar las botellas de aceite pero que ya parecen haber desaparecido de todas las cocinas.
Ahora bien, la parte superior del embudo es la más grande con diferencia, y conforme vamos bajando el embudo se va cerrando poco a poco hasta que finalmente solo puede pasar un pequeño chorrito de aceite por el orificio. ¡Exacto! Esas son tus ventas y para conseguir que ese chorrito nunca se detenga, tienes que diseñar adecuadamente la estructura del funnel de ventas.
Fases del funnel de ventas
Verás, te explico, voy a enseñarte dos formas diferentes de ver el funnel de ventas, en la primera, cada una de las fases irá variando según la etapa de maduración del usuario y en la segunda cada fase corresponderá con el tipo de contenido que debes ofrecerle.
Puede parecerte algo complicado, pero para nada lo es. Sigue leyendo y lo verás tan claro como lo veo yo:
1. Fases del funnel de ventas según la maduración del usuario
Visitante/contacto
El usuario está buscando una solución a un determinado problema que le ha surgido, en ese punto, encuentra información que le sirve de ayuda en tu página web o a través de las redes sociales.
En esta primera fase es de vital importancia tener implementada una adecuada estrategia de Marketing de contenidos y hacer un buen análisis de palabras clave long tail o de cola larga.
Si quieres que tu potencial cliente te encuentre tienes que comenzar a darle importancia al SEO y a tu blog. En ese blog debes de hablar sobre los posibles problemas de tus clientes, cómo los solucionarías y de esta forma te encontrarán. Hay muchas formas de hacerlo, por ejemplo:
- Mediante infografías.
- Con ebooks.
- Poniendo a su disposición videotutoriales
- Con contenido útil en el blog.
- A través de las redes sociales.
Ahora que ya se encuentra dentro del embudo de ventas el siguiente paso es hacer que siga bajando, para ello necesitamos convertirlo en un lead.
Lead
Para entendernos, un lead es un contacto que previamente hemos obtenido de un usuario que ha accedido a darnos sus datos. Existen diversos tipos de leads dependiendo de la cantidad y tipos de datos que tengamos.
Por tanto, para conseguir estos leads necesitarás conseguir esos contactos. Para conseguirlo normalmente se usan formularios.
El usuario llega hasta tu página web buscando soluciones a sus problemas y una vez allí se encontrará con que debe rellenar un formulario para conseguir más información.
Piénsalo, ¿cuántas veces has entrado en una web intentando encontrar información y en ese momento te salta una pop-up ofreciendo un ebook gratuito a cambio de que te registres en su formulario? Ahora ya sabes que esa empresa quería convertirte en lead.
Una vez has conseguido que el usuario se registre y ya tienes su contacto el siguiente paso es determinar si se trata de un lead cualificado. A lo largo del funnel de ventas se quedarán por el camino numerosos usuarios que no cumplen con los requisitos necesarios, o que simplemente no han dado el paso a la siguiente fase.
Lead calificado
Como te he explicado anteriormente, saber si es un lead cualificado va a depender del sector en el que trabajes. Para calificar adecuadamente estos leads es necesario desarrollar un plan de Lead scoring y sobre todo automatizar todo el proceso.
Para ello existen software especializados como RD Station que permiten llevar todo el proceso de manera automática y te quitarán mucho tiempo puntuando a los diferentes leads.
Validación/oportunidad
Si ya dispones de la base de datos con los leads calificados, el siguiente paso es validarlos. Aquí es donde entra en juego el equipo de ventas, con los datos en la mano deberán llamar o enviar algún email para establecer la venta.
Llegados a este punto, seguramente dispongan de información realmente útil, como la empresa en la que trabaja, que está buscando exactamente y lo más importante que solución desea.
Es como un bizcocho que has ido preparando con mucho cariño, le has puesto los mejores ingredientes, lo has calentado a fuego lento y ya está listo para salir del horno.
Venta
Llegó el momento que estabas deseando ehh, si has elaborado adecuadamente todo el funnel de ventas este es el punto más sencillo, con toda la información que has obtenido tan solo tienes que pasar la factura. ¡Pero no te olvides! Siempre es más rentable construir una relación a largo plazo, que tu cliente se sienta querido, sienta que estás ahí para ofrecerle lo mejor.
Las acciones post venta son de vital importancia, ahora que ya tienes sus datos, dale información de los nuevos productos que puedan interesarle, regalale descuentos exclusivos, en resumen, mimalo mucho.
2. Fases del funnel de ventas según el tipo de contenido
Tofu – Top of the funnel
Es la primera fase del funnel de ventas, en ella el usuario se encuentra explorando y comienza a demostrar síntomas de que se haya buscando solución a un problema. Tu objetivo en esta fase es tener la mayor visibilidad posible.
Aparecer en la primera página de Google ante las necesidades específicas de tu cliente. Para conseguirlo puedes usar el siguiente contenido:
- Ebooks
- Whitepapers
- Contenido educacional
- Investigaciones
- Contenido de expertos
- Informes analíticos
Recuerda que aquí lo más importante es que el contenido responda a las necesidades específicas, centrate bien en saber cuál es tu nicho de mercado.
Mofu – Middle of the funnel
Estamos en mitad del funnel de ventas, aquí el cliente ya sabe claramente cuál es su problema, de forma que tu objetivo es darle motivos para elegirte a tí como solucionador de sus problemas, tienes que darle contenido con motivos para que elija tu producto o servicio. Ese contenido puede ser:
- Videotutoriales
- Podcasts
- Guía de expertos
- Comparación de whitepapers
Se trata de hacer sentir al cliente cómodo, de hacerle ver que eres un experto en el tema.
Bofu – Bottom of the funnel
La última fase del embudo, si tu cliente ha llegado hasta aquí es porque realmente necesita una solución a su problema, tu objetivo será reforzar aún más esa percepción, hacerle ver que no se equivoca o directamente mostrarselo tú mismo. Para ello puedes ofrecerle:
- Prueba demo
- Subscripción gratuita temporal
- Valoraciones de clientes
- Casos de éxito
- Comparativas con la competencia
Lo importante aquí es demostrar seguridad, terminar de quitar posibles dudas.
¿Qué funnel de ventas usar?
Pues bien, mi consejo es que combines ambos. Si te das cuenta ambos se coordinan perfectamente, mientras que uno se enfoca más en el usuario y lo va calificando para que pase de nivel el otro funnel se centra en el contenido.
Haz tu propio embudo de ventas y te darás cuenta de que son totalmente complementarios.
¿Por qué implantar un funnel de ventas?
Si aún te haces esta pregunta te voy a dar suficientes motivos para que comiences hoy mismo a crear tu funnel de ventas.
En primer lugar, si te lanzas a crear un funnel de ventas significa que estarás realizando una estructura del proceso de venta. Esto implica que podrás estudiar cada una de las fases por separado y estudiar en que puedes estar fallando.
Al separar el proceso por fases también puedes estudiar aquello que se puede optimizar, puede darse la situación de que estés recibiendo miles de usuarios a tu web pero sin embargo solo unas decenas acaban comprando tus productos, pues bien, si manejas adecuadamente la estrategia del funnel de ventas puedes ver por donde se van quedando los usuarios.
Por último y más importante de todos, si separas cada fase del embudo adecuadamente y seleccionas diferentes tareas para cada una de estas fases, podrás comenzar a automatizar todo el proceso. Te ahorrarás tiempo y si lo haces bien quedará estructurado muchísimo tiempo.
¿Qué es un funnel evergreen?
Un funnel evergreen es un funnel de ventas que está disponible para siempre, como el propio término evergreen significa: que no caduca. Por esto mismo es tan importante lo que te he explicado anteriormente, si consigues automatizar todas las fases del embudo de ventas habrás creado un funnel evergreen, que con pequeñas modificaciones, te servirá para toda la vida.
Conclusión
El tiempo que vas a tardar en construir tu propio funnel de ventas no es nada en comparación con el tiempo total que te ahorrarás una vez lo tengas implantado. Saber bien cuáles son cada una de las fases de ese embudo será determinante para poder tomar buenas decisiones en cada una de ellas.
Y ahora llega tu turno, sabes ya ¿Qué es embudo de ventas en Marketing? ¿Cómo implementar tu propio funnel? Si la respuesta es sí, comienza a desarrollar tu estrategia, y si tienes cualquier duda o comentario que hacerme, escríbeme aquí debajo. ¡Estaré encantado de poder ayudarte!
