Marketing transaccional: estrategias y ejemplos

El Marketing Transaccional es sin duda uno de los cimientos de la economía global contemporánea. Es tan agradecido el término, que se utiliza cada día de más modos, y para las nuevas generaciones de emprendedores, seguro ha significado toda su academía. Prueba de ello es su sincronía con los alcances de tecnología digital, toda una iniciativa generacional que sin pedir, todo lo que -por fuerza- trascendió en época de pandemia, ha multiplicado los canales de interacción con el usuario/cliente y se evidencia cómo toda una fórmula ‘centennial’ que debe respetarse en todas sus cátedras y perfiles.

¿Qué es Marketing Transaccional?

Claramente, el objetivo de los negocios es aumentar las ventas y maximizar sus ganancias, apremiando el proceso para desarrollar su estrategia que debería centrarse, en gran medida, en aplicar técnicas de diferentes y efectivas para lograrlo.

Una de esas técnicas es la táctica de marketing Push, que es fundamental para comprender el significado de las transacciones de marketing . Es un enfoque utilizado por las organizaciones para dirigirse a un segmento amplio de personas, en su búsqueda por lograr ventas sustanciales y es considerada una táctica muy eficaz para las empresas en el proceso inicial.

Definimos entonces el marketing de transacciones como una estrategia enfocada principalmente al cierre de la venta o transacción, que alcanza a ser considerado como un modelo de negocio sustentado en transacciones de venta únicas, o que su enfoque central sea ‘amasar’ el volumen de ventas, en lugar de proponer, innovar y mantener favoritismo a largo plazo con los clientes.

Muchas empresas utilizan la experiencia y las habilidades de ventas para generar grandes ingresos partiendo de una base de datos de un solo uso. Únicos. Esto es muy importante, por supuesto, y es evidentemente, una tendencia en el gremio. Y de doble filo, especialmente para el público consumidor.

Estrategias de Marketing Transaccional

El marketing transaccional -o de transacciones- ha desarrollado diversos estándares en sus para maximizar el volumen de las ventas aplicables a cualquier emprendimiento. Hay que decir que todas estas ya son parte del gremio consumidor, impulsadas más que nada por el imparable acceso a la tecnología digital, la internet y el uso de las RRSS -que son las promotoras, hacedoras y beneficiarias de toda esta visibilidad, justificando sus ganancias con anuncios-, y más que iniciativas novedosas, son el día a día de la economía.

Las 4Ps del Marketing

Ya sea por captación, lealtad del cliente o por el posicionamiento del producto. Una correcta planeación de esta fórmula comercial, por lo general se ejecuta sobre cuatro elementos autóctonos excluyentes, las 4Ps:

1. El Producto, que debe suplir una necesidad en el mercado.
2. Un Precio rentable, para el negocio y al alcance del público.
3. Los medios y el Presupuesto que se demandan para acceder a los canales de distribución eficaces y superar límites de venta.
4. Publicidad, presencia y recordación en el nicho. Una marca deberá sostener al máximo la exposición y visibilidad de su producto y/o servicio para captar la atención del cliente.

Eventualmente y en la medida de sus posibilidades y el impacto obtenido por cada empresa, durante el periodo de producción, lanzamiento e impresión inicial para construir su modelo de ventas, se debería optar por técnicas Push o de Empuje que garanticen el cometido como las siguientes :

• Las Promociones son iniciativas atractivas a corto plazo con el objetivo de estimular la demanda.
• La Venta Cruzada invita a gastar más en otros productos de alguna manera relacionados con los que ya compraron.
• Anunciar Descuentos, por volumen y/o remates de inventario con atractivas ofertas a los compradores mayoristas.
• La Agrupación de productos consiste en ofrecer un solo beneficio en la adquisición de varios productos o servicios complementarios, claramente  por precios superiores .
• Generar Ventas Adicionales es una estrategia que sugiere al post-consumidor alternativas más costosas y/o premium con algún valor agregado. 
• Impulsar en el Punto De Venta es exhibir productos u organizar ofertas especiales en los puntos físicos, alrededor de las góndolas o de  las cajas para sumar -con  beneficio o no- la compra original.

Ejemplos de Marketing Transaccional

Tal vez lo más interesante de la evolución del Marketing Transaccional es que ha despertado todo tipo de iniciativas y cada compañía o marca registrada puede en teoría, conservando la prudencia de la legalidad, aplicar sus ‘experimentos’ comerciales en el mercado, como amateur o con cierta trayectoria y recaudar para generar un pico en los balances.

Calidad-valor-conveniencia

Todavía se puede contar como una convincente estrategia de marketing transaccional efectivo. Por ejemplo, se ofrecen experiencias para el hogar al público, a través de la televisión. Los presentadores introducen nuevos productos, actúan con demostraciones para atraer compradores en todo el país, se producen ventas a través de esquemas y grandes descuentos que aparecen en las pantallas, sin tener que interactuar con nadie realmente.

El boom televisivo de mediados del siglo pasado, puede considerarse como el más grande dispersor publicitario y quienes han tenido la posibilidad de acceder a transmisiones en vivo o comerciales para dar a conocer su bien, a nivel local o nacional e internacional, pueden testimoniar sobre la efectividad de esta exposición para miles y/o millones en un mismo instante.

Desde avances históricos como el anterior, pasando por ofertas irreales, compras fraudulentas, ausencia de garantías y/o éxitos sorprendentes, ventas telefónicas masivas, tiendas atestadas y tarjetas de crédito para todos, la cátedra deL MT, apareció, se instauró y va a ser pilar de los emprendimientos a futuro, si como ya se dijo, comercio y globalización van a estar juntos por siempre.

Llamadas en frío, asistencia PQRS

Por ejemplo, después de adquirir un coche, se suele continuar la relación entre el cliente y el vendedor añadiendo accesorios, como un navegador GPS, cuero para los asientos, seguros antirrobo o un color especial. De manera similar, las compañías de teléfono e internet, tan necesarias hoy en día, explican los beneficios de los mercados, por teléfono y pueden cerrar tratos apegados a métodos calculados.

Beneficios del Marketing Transaccional

Como es el parámetro más común en el mundo de los negocios, antes de tomar cualquier decisión se toman en cuenta los puntos a favor; y cómo no es el caso que más predomina en el comercio moderno, se deben recalcar algunas ventajas del marketing transaccional.

1. Es una estrategia rentable ya que no se enfoca en la creación ‘estudiada’ de una imagen corporativa con proyecciones futuras y en primera acarrea costos de promoción bajos.
2. Como el objetivo es impulsar la mayor cantidad de ventas por transacción, los clientes que no repiten no dañan el negocio. Por el contrario, un producto premium puede ayudar a retener clientes, lo cual es una ventaja. 
3. Conservar en inventario productos en almacén, con vida útil limitada, es innecesario y puede generar grandes pérdidas al final de un ciclo. Las ofertas, los descuentos masivos,  las ventas de fin de año y los obsequios por compra, ayudan a evacuar existencias y generar ganancias, incluso inesperadas, como es el cercano ejemplo del ‘viernes negro’ o Black Friday, justo antes de que todo lo nuevo, haga su mejor presentación para navidad. 
4. La historia del marketing de transacciones nos muestra que, aunque su ejecución se centra principalmente en obtener ingresos a corto plazo, también se pueden crear beneficios a largo plazo, si se cumple de base con las 4P.
5. Una concienzuda estrategia de MT puede acertar y traer grandes volúmenes de ingresos, aunque los productos se venden con márgenes de ganancia más bajos.

Incidencias del Marketing Transaccional

Al respecto se debe hacer referencia a que estas han alcanzado cierta notoriedad, expuestas por la tendencia, aun más moderna y expandida, de volcar el término ‘Venta’ por ‘Experiencia’, reconociendo la satisfacción perdurable y repetible entre marca y seguidor que se ha convertido en un reto competitivo y por mucho un ‘requisito’ en el ruedo. Al cabo, estas son algunos de los ‘vacíos’ del marketing transaccional:

1. Ausencia de ‘conexión’ con el cliente, lo que descarta la lealtad a la marca y la predilección a futuro. 
2. Como la atención se centra en la demanda de un solo uso, las empresas hacen poco para innovar, desarrollar o investigar para optimizar el producto final.
3. Es una estrategia reactiva y por esta razón las empresas se ven obligadas a depender de los resultados instantáneos y responder , sean buenos o malos, se agotan las existencias o se debe cambiar de producto, por ejemplo. Se hace más exhaustiva la posición y/o el liderazgo en el mercado. 
4. Una estrategia transaccional, empeñada en ventas únicas es inevitablemente vulnerable frente a cualquier variable de los competidores con sus precios.

Relacional y/o Emocional

En una ‘arena’ comercial dinámica y gracias al intempestivo auge de la tecnología, los gerentes deberían contar con una buena contra-táctica para lidiar con sus propias tácticas de empuje. Tendrían que construir redes y nutrirse de relaciones mutuamente beneficiosas entre todos los actores comerciales. Tenemos así tres variables de marketing, diferenciables en modo pero idénticas en fondo, que funcionan en conjunto o individualmente y que pueden ostentar ser una rama ‘madre’ del intenso entramado mercantil digital actual. Transaccional no es relacional, pero podía serlo y si es Relacional, con una clara voluntad, podía tornarse Emocional. Entendamos.

¿Qué es el Marketing Relacional?

El marketing relacional es el que se enfoca en establecer una relación satisfactoria con tus clientes. Apuesta por mejorar los resultados de la empresa consiguiendo la fidelización de los clientes que ya han realizado una compra satisfactoria en tu sitio web o punto de venta.

El marketing relacional busca establecer una comunicación bidireccional con los clientes para obtener información de valor sobre preferencias, grupo familiar, poder adquisitivo, intereses generales. Con esta información se crean protocolos con mayor grado de personalización, lo que facilitará que continúen una ‘relación’ con tu empresa.

Lo mejor del Marketing Relacional

Las principales ventajas por esperar implementando estrategias de MR son:

1. Tu relación con el cliente se mantendrá después de la compra, por lo que no tendrás que estar constantemente buscando nuevos clientes para tus productos.
2. Obtendrás una buena imagen de marca gracias a la comunicación personalizada con los clientes.
3. Estarás en contacto directo con los clientes y podrás anticiparse más fácilmente ante cambios en el mercado consumidor.

Desaciertos del Marketing Relacional

Las principales desventajas que conllevan las estrategias de marketing relacional son:

1. Ocupa varios, sino todos los esfuerzos de la empresa, y se hace un poco más complicada su coordinación.
2. Estrategia a medio-largo plazo, lo que implica esperar para ver sus beneficios.

Ejemplos de Marketing Relacional

La idea central del marketing de relaciones es establecer un vínculo de fidelización entre la empresa y el consumidor. El cliente es visto como una entidad con la que la empresa se relaciona a largo plazo, por lo que se busca retenerlo para que no se vaya a la competencia.

Personalización en RRSS

Converse puso en marcha la campaña ‘Made by you’ el 2 de marzo de 2015, en conmemoración de los 100 años del lanzamiento de las icónicas Chuck Taylor All Star. Esta acción consistía en que los usuarios se dieran de alta en una aplicación de diseño a la carta, creasen un modelo de zapatillas totalmente personalizadas y compartieran sus diseños en redes sociales. La campaña se volvió viral en Internet, y fue todo un éxito en cuanto a captación y fidelización de clientes.

Experiencia de UX y CMS

Starbucks ofrece una gran experiencia de usuario a sus clientes: cuidando al máximo los detalles y la presentación de sus establecimientos, la compañía busca imbuir un torrente de sensaciones positivas a los consumidores en cada visita. Además de enviar newsletters personalizadas, Starbucks involucra a sus clientes en el desarrollo de sus productos a través del portal My Starbucks Idea. Desde su apertura en 2016, han recibido más de 250 000 propuestas que han acabado originando unos 300 nuevos productos.

Marketing Transaccional Vs Marketing Relacional

• Ningún método se declara mejor que el otro. La estrategia será elegir cuál será la que más se adapte a la compañía o al producto/servicio que se expenda.
• Las estrategias de MT tienen el objetivo de captar nuevos clientes, incrementando las ventas de un producto, 
• Las estrategias de MR abogan por una relación con los clientes, para fidelizarlos y que repitan compras en un negocio.
• Dependiendo de la naturaleza del producto o servicio que se comercialice, o de las expectativas de crecimiento a corto y/o largo plazo, se definirá entre alguna de estas ‘llaves secretas’ del MKT.

Conclusiones

• El marketing transaccional se limita a poner productos en el mercado y captar clientes susceptibles. Resulta poco eficaz en el mercado actual, ya que los mercados se han vuelto competitivos y excluyentes, debido a una oferta cada vez más alta. 
• En un ambiente atestado de clientes y mucha competencia, se forza a las marcas a tomar una postura ventajosa que los ayude a permanecer  en el mercado. Por esta razón, la gestión de la estrategia evolutiva de marketing no puede ser opcional y se debe pasar de un ambiente transaccional a un ambiente relacional.
• Actualmente la volatilidad en los mercados, los hábitos de consumo y la media de compra implica ser competitivos, on-line y en POS, y actualizar constantemente la gestión de la relación comercial con los clientes.