El ticket medio es un KPI resultado de dividir las ventas por el número de transacciones. No es más que la media de dinero que se deja un cliente al consumir un servicio o comprar un producto. Se puede calcular de forma mensual, trimestral, anual, etc.
TICKET MEDIO = ventas totales / número de transacciones totales
Conocer ese ticket medio nos servirá a la hora de tomar decisiones en aspectos de diferentes ámbitos. En marketing por ejemplo cómo calcular la inversión en publicidad, determinar la política de precios, el tipo de público objetivo, etc. En general nos ayuda a tomar decisiones concretas y específicas.
¿Cómo calculamos el ticket medio?
El ticket medio se calcula a través de una operación matemática muy simple. Pongamos un ejemplo.
Un negocio factura mensualmente 5.000€ y presta su servicio a unos 50 clientes. Dividiríamos esos 5.000€ entre los 50 clientes y obtendríamos un ticket medio de 100€. Esta cantidad es la media que gasta cada cliente al consumir algún tipo de servicio en ese negocio.
Este valor no sólo nos indica cuánto está gastando de media el consumidor en nuestra empresa sino que nos puede ofrecer datos muy interesantes. Por ejemplo el nivel de eficiencia de producción de la empresa o qué tan bien funcionan las estrategias de venta que se están utilizando.
Para conocer si un ticket medio es alto o bajo será necesario conocer el tipo de negocio al que se refiere. No será lo mismo un ticket medio de una peluquería que de un concesionario de coches.
Si el ticket medio es muy bajo, será necesario realizar un reajuste de precios y aumentarlos.
Si el ticket medio es alto, habrá que comunicar muy bien al cliente por qué has establecido esos precios. Está bien basarse en factores como la calidad del servicio, el coste de los factores de producción, o la atención al cliente, para justificarlo.
Consejos para aumentar el ticket medio
Incrementar el ticket medio de compra hoy en día es fundamental para toda empresa, y para ello te mostraré algunos consejos para conseguirlo:
1. Emplea estrategias de up-selling y cross-selling
El up-selling, o venta adicional se utiliza para ofrecer a un cliente un producto o servicio por un precio un poco mayor al del producto que tiene intención de comprar.
Por ejemplo, al comprar un ordenador, sugerir otro que tenga alguna característica mejorada y cueste un poco más. Esto creará una sensación de seguridad al cliente y pensará que está invirtiendo su dinero en algo que merece más la pena a pesar de ser más caro.
El cross-selling consiste en vender a un cliente algo complementario a lo que quiere comprar.
Por ejemplo en un restaurante, ofrecer platos de acompañamiento al plato principal o algún postre.
2. Utiliza los productos por impulso
Esta estrategia suele ser bastante eficaz, aunque no es válida para todo tipo de productos. Normalmente suelen tener ciertas características, como precios no muy altos, productos de consumo general (como chicles, pilas, chocolatina, etc), que no generen indecisión en el consumidor por tender a comparar precios, calidad…
En tiendas físicas se pueden colocar al lado de la caja para crear algún tipo de gancho con el cliente. Para los e-commerce, las sugerencias o recordatorios en las páginas de checkout son una buena opción para favorecer ese impulso por comprar. Además, mejorar la página de pago será también importante para no perder clientes.
En servicios se pueden recomendar aquellos que sean más populares o bestsellers.
3. Ofrece promociones y regalos
Es muy común utilizar estrategias para hacer que el cliente haga sus compras más grandes o completas y por consiguiente gaste más.
Algunas de ellas son los códigos promocionales de descuento a partir de una cantidad concreta, para que el cliente tienda a llegar a esa cantidad y disfrutar del descuento. También es muy común ofrecer envíos gratuitos al cumplir el mismo requisito.
En este caso hablamos de los regalos por compras superiores a una cantidad concreta, pero también se suelen utilizar mucho los envíos gratis o las promociones al superar dicha cantidad.
4. Mejora los productos ya existentes y da a conocer las novedades
Una buena forma de vender productos que van entrando en una fase de decadencia es ir mejorándolos. Dicen que si un producto no entra por los ojos de primeras, difícilmente será comprado, por lo que será fundamental cuidar aspectos como su presentación o su disposición en el punto de venta.
Por otra parte, si no das a conocer los productos o servicios nuevos, lo más seguro es que no sean comprados. Para ello puedes utilizar muestras gratis para que el público se anime a probarlos y más tarde terminen comprándolos.
5. Incrementa el precio de algunos productos
Otra de las ideas puede ser aumentar el precio de ciertos productos o servicios seleccionados basándote en aspectos como la calidad o la exclusividad de los mismos.
Si el usuario tiene clara la justificación del aumento del precio, en muchas ocasiones accederá a comprarlo independientemente de su precio, ya que o bien es un producto que consume habitualmente y quiere seguir haciéndolo o porque le otorga un valor superior a lo que le cuesta adquirirlo.
Otra alternativa podría ser mejorar la calidad del producto, y por consiguiente aumentar también su precio.
Conclusión
El ticket medio debe ir calculándose y revisándose frecuentemente para no perder rentabilidad en el negocio. Para aumentarlo busca toda aquella oportunidad que te permita vender más, ya sea con bienes complementarios, utilizando estrategias como las mencionadas anteriormente o intentando mejorar tus productos.
Al mismo tiempo intenta establecer vínculos estrechos con los clientes. Esta parte es especialmente importante ya que cuando los clientes son fieles las posibilidades son mucho más altas de que compren más de un artículo en tu tienda, incluso que lo hagan con más frecuencia.
En definitiva, el ticket medio es una variable que nos proporcionará bastante información útil a la hora de tomar otro tipo de decisiones en la empresa, como por ejemplo a nivel estratégico.
