Miopía del marketing, también conocida como falta de perspectiva de marketing, es una forma de ceguera que se produce cuando las empresas se enfocan demasiado en sus productos y servicios en lugar de en sus clientes.
En otras palabras, las empresas con miopía del marketing piensan que los clientes quieren lo que ellas tienen que ofrecer, en lugar de entender lo que los clientes realmente necesitan o quieren.
La miopía del marketing es un problema real y común en las empresas de hoy. De hecho, un estudio reciente encontró que el 87% de los marketeros están preocupados por esta forma de ceguera.
Theodore Levitt y la Miopía del Marketing
En su clásico artículo de 1983 «La miopía del marketing», Theodore Levitt sostenía que las empresas se definen con demasiada frecuencia por los productos que fabrican, en lugar de por las necesidades que satisfacen. Como resultado, pierden de vista el bosque (las necesidades del cliente) por los árboles (su oferta de productos). Por tanto, las empresas deben centrarse en crear valor para el cliente, en lugar de limitarse a vender más productos.
Ejemplos de miopía del marketing
Los ejemplos de miopía del marketing son muy comunes.
Por ejemplo, una empresa puede lanzar un nuevo producto o servicio sin antes hacer una investigación adecuada para comprender las necesidades y deseos de los clientes potenciales.
En otro ejemplo, una empresa puede enfocarse demasiado en la promoción de una característica específica de un producto en lugar de en cómo esa característica beneficia al cliente.
1. Kodak
Un claro ejemplo de miopía en el marketing, es la empresa Kodak. Dedicada a la producción de cámaras para hacer fotografías, tuvo un gran éxito. Sin embargo, se centró en su producto y no a las innovaciones del mercado, así como de las necesidades nuevas que iban surgiendo en los clientes, debido a la innovación tecnológica. Por lo que Kodak no tuvo en mente, que con la mejora de la tecnología, la gran mayoría de la gente preferiría un simple smartphone para realizar fotos, que una cámara digital.
2. Nokia
Nokia es otra de las empresas afectadas y cegadas debido a la evolución tecnológica. Pasó de ser líder del mercado de móviles, a prácticamente perder toda la cuota de mercado. Esto se debe a que se centraron totalmente en su gama de productos de móviles, y no tuvieron en cuenta que los clientes, ya no querían móviles normales, si no que querían smartphones con conectividad a Internet. En un intento por recuperar cuota de mercado, salió al mercado smartphones como los Nokia Lumia, sin embargo, muy por debajo del resto de los otros dispositivos, y no tuvo una buena acogida por parte de los clientes. Esto se debe mayormente a que Nokia rechazó el sistema operativo Android, y optó por Windows Phone.
3. Blockbuster
Blockbuster era una empresa especializada en la venta de películas en formato físico (DVDs), en videoclubes. Antes del surgimiento de las plataformas online para ver series y películas, fue un total éxito. John Antioco, director ejecutivo de Blockbuster, y Reed Hastings, CEO de Netflix, mantuvieron una conversación en la que Hastings le dio la oportunidad de aceptar un trato para ayudar a Netflix con la distribución de películas para su página web (Netflix en esos tiempos se dedicaba a vender y alquilar películas o series con reparto a domicilio como una tienda online). Sin embargo, John Antioco rechazó este trato, centrándose de manera exclusiva en el formato físico de las películas y dejando el lado digital apartado, es decir, rechazó la innovación.
Con el paso del tiempo y la digitalización, Netflix fue un éxito siendo la mayor plataforma online para ver películas y series del mundo, quitándole toda la cuota de mercado a Blockbuster, por lo que en 2011 se tuvieron que declarar en bancarrota.
Consecuencias de la miopía del marketing
La miopía del marketing es un grave problema porque puede conducir a una serie de consecuencias negativas para las empresas, como productos y servicios que no se venden, clientes insatisfechos y una mala reputación.
Evitar la miopía del marketing
Hay varias maneras de evitar la miopía del marketing.
- Las empresas deben tener una visión a largo plazo de sus metas y objetivos de marketing.
- Deben asegurarse de que entienden las necesidades y deseos de sus clientes potenciales. Esto significa hacer una investigación adecuada, escuchar a los clientes y preguntarles qué quieren y necesitan.
- Es importante tener una perspectiva amplia y no enfocarse demasiado en un solo producto o característica.
- También deben revisar periódicamente sus estrategias y actividades de marketing para asegurarse de que siguen siendo pertinentes y eficaces.
- Por último, las empresas deben fomentar la comunicación abierta y la colaboración entre todos los miembros del equipo de marketing, para que todos estén al tanto de las últimas tendencias y oportunidades del mercado.
Sólo trabajamos en España