A día de hoy, ya podemos decir que las empresas se han dado cuenta de que el público se siente totalmente saturado por tantos impactos de publicidad, están hartos de eliminar correos que les envían de forma masiva o ver 20 minutos de anuncios entre los descansos de las películas. Piénsalo, tú también te has tirado de los pelos cuando veías los domingos el «Peliculón» en Antena 3 y justo cuando faltaban 5 minutos de película ¡Pum! Van y te cuelan media hora de anuncios.
Sin embargo el inbound marketing presenta una forma de relacionarse con el cliente totalmente rompedora, es por ello que se habla tanto de ella.
¿Qué es el Marketing Inbound?
El marketing inbound o inbound marketing es un método que usa diversas acciones de marketing online para atraer clientes potenciales de forma no intrusiva y los cualifica a lo largo de todo el proceso de compra otorgándoles mucho valor añadido.
En el inbound marketing no eres tú quien busca a tus clientes, sino ellos a tí. Para lograrlo hay que generar contenido de calidad, es decir, llevar a cabo una estrategia de marketing de contenidos, tener un buen posicionamiento SEO y hacer buen uso de las redes sociales.
La metodología inbound te permite convertir desconocidos en clientes precursores de tu marca con un coste mínimo.
Outbound Marketing vs Inbound Marketing
En el outbound marketing o marketing tradicional (vaya lo que entendemos por la publicidad de toda la vida):
- El mensaje es intrusivo: la marca bombardea con contenidos al público de forma continua, ellos no están solicitando ese mensaje, se encuentran viendo la tele, escuchando la radio, andando por la calle…
- La conversación arranca en frío: el usuario no se encuentra preparado para el mensaje.
- Son contenidos masivos: se lanza el mensaje a un público masivo, no sabes si la persona que va a escucharlo realmente lo necesita.
- Los contenidos son sobre la marca: las empresas se dedican a hablar de sí mismas, de lo buenas que son.
- La relación se termina con la finalización del mensaje: una vez se ha emitido el mensaje se termina la relación con el usuario.
- La difusión depende del presupuesto: aunque existen excepciones de campañas creativas con gran difusión con poco dinero, la gran mayoría basan su difusión en el tamaño del presupuesto.
Por el contrario en el inbound marketing:
- El mensaje es demandado por el usuario: es el propio usuario el que busca una solución a su problema y se encuentra a la marca.
- La conversación la inicia el usuario: por lo tanto se encuentra totalmente preparado y predispuesto a entablar una conversación con la marca.
- Los contenidos son individualizados: al contrario que en el marketing tradicional, el contenido responde a demandas concretas.
- Los contenidos hablan sobre problemas reales: mediante estos contenidos se busca ayudar a las personas, solucionar dudas.
- El mensaje es solo el comienzo del inbound marketing: una vez el usuario encuentra el contenido le guiaremos por por el resto del funnel de ventas.
- La difusión depende de la calidad: si consigues crear contenido de calidad, que realmente responda a los problemas del público, el presupuesto necesario será muchísimo menor que en el outbound marketing.
Fases del Inbound Marketing
Como todo buen plan de marketing, el inbound marketing tiene una serie de fases que deben realizarse en orden.
No querrás empezar la casa por el tejado ¿no?
1. Atraer:
La primera fase de la metodología inbound. Lo importante es llamar la atención de los usuarios adecuados, para ello es necesario generar tráfico haciendo uso del Marketing de Contenidos, usando las palabras clave o keywords adecuadas para el SEO y desarrollar una estrategia de seguimiento en las redes sociales.
Para atraer a los futuros clientes, es necesario darles contenidos de calidad, soluciones a sus problemas.
Todo esto tiene que estar planificado en un calendario y revisado constantemente. Utilizar las herramientas adecuadas como Google Analytics para saber que todo esté realmente funcionando.
2. Convertir:
Si ya has conseguido atraer a tu público hacia el sitio web, el siguiente paso es convertir esas visitas en leads, existen diversos tipos de leads y esto dependerá de la empresa y de cómo tenga estructurado su funnel de ventas.
Para conseguirlo debes ofrecerle más contenido relevante (videotutoriales, ebooks, plantillas, etc) a cambio de que rellene algún formulario y pasen al registro de la base de datos de la empresa.
3. Cerrar:
Una vez obtengas los leads, tendrás que construir un sistema de lead scoring y lead nurturing a través del cual colocar una puntuación a cada uno de tus leads para posteriormente entablar diferentes acciones con cada uno. Es importante que establezcas un flujo automatizado para esta fase que permita enviar correos personalizados a tus leads.
4. Deleitar/fidelizar:
Cuesta 10 veces más captar un nuevo cliente que mantener fiel a uno. Debes mimar a tus clientes para que se conviertan en tu mejor publicidad. Para lograrlo, no puedes conformarte después de la venta. Pregúntale que le ha parecido tu producto, resuelve posibles dudas que pueda tener y mantenle informado sobre lo que pueda interesarle de tu empresa.
Recuerda: personalización y automatización son la clave para poder ofrecerles una respuesta rápida y única.
¿Cuándo se utiliza el Inbound Marketing?
Una empresa comienza a utilizar el inbound marketing en el momento que pone en el foco las necesidades de las personas en lugar de sus productos.
Lo más importante en el inbound marketing es la empatía, ser capaz de ponerte en la piel de tu cliente. Es aquí donde se hace necesaria la construcción del buyer persona.
Buyer persona
El buyer persona es una representación semi-ficticia de tu cliente ideal. Para hacer esta representación deberás usar tu base de datos real. así como algunas especulaciones sobre sus objetivos, comportamientos, datos demográficos, etc.
Deberás hacerte preguntas como:
- ¿Cuántos años tiene?¿Es hombre o mujer?
- ¿Dónde vive?¿Cuál es su nivel adquisitivo?¿Y su estado civil?
- ¿Qué personalidad tiene?¿Cómo prefiere que le hablen? (email, llamada, watshapp,..)
- ¿Cómo ha conocido tu empresa?¿Qué necesita?
- ¿Cuáles son sus intereses?¿De qué forma consume?
- ¿Cuáles son sus aspiraciones?¿Y sus miedos?
- ¿Cómo puedes ayudarle? ¿Por Qué te elegiría a ti?
Estas son solo algunas de ejemplo, pero ya sabes, lo importante aquí es que las adaptes a tu marca.
Una vez termines de construir a tu buyer persona, el siguiente paso es planificar su acompañamiento durante el proceso de venta. Es decir, el buyer’s journey.
Buyer’s journey
Como si de un paseo por un sendero se tratara, el proceso de compra pasa por diferentes recorridos. El buyer’s journey es el proceso por el que pasa el cliente desde el momento que descubre tu marca hasta que finalmente realiza la compra.
Tal y como ocurre en el sendero, cada una de las etapas tiene una características diferentes y no querrás perderte a mitad de camino.
Hay 3 etapas durante el buyer’s journey:
1) Descubrimiento:
Tu cliente descubre tu empresa, buscando solución a alguna de sus necesidades ya sea a través de una búsqueda en Google, buscando por las redes sociales o recomendado por algún conocido.
Recuerda: en Inbound Marketing es tu cliente quien te encuentra a tí.
2) Consideración:
Llegado aquí tu cliente ya se lo está pensando, si ha entrado en tu página web, seguramente también busque por la competencia para ver qué le ofreces tu que no le pueda dar otro a mejor precio.
Aquí es importantísima la diferenciación, debes saber en qué destacas y hacérselo saber a tu cliente.
3) Decisión:
El cliente se está terminando de decidir a realizar la compra, buscará opiniones y se hará preguntas, por eso lo mejor es que en tu página tengas un apartado con valoraciones de clientes y un apartado de preguntas frecuentes.
Conclusión sobre el Inbound Marketing
El Inbound Marketing es una herramienta increíblemente eficiente para cualquier negocio online, es especialmente útil si tienes una pequeña empresa y quieres crecer rápido.
La metodología Inbound pone el foco en las personas en lugar del producto, en las soluciones antes que en la venta.
Los clientes saben valorar esto, por ello, son cada vez más las empresas que dan un paso al frente y cambian su manera de hacer negocios. ¡No te quedes atrás!
Comienza a generar contenido útil y acompaña a tu cliente por todo el proceso de venta. Imagínatelo, es como cuando vas a una zapatería y te atiende un espléndido dependiente, tu ya has llegado hasta ahí porque necesitas unos zapatos, eso lo sabe el dependiente y por ello sigue intentando solucionar tus problemas. Te pregunta:
¿Qué talla tienes? ¿Para que quieres el zapato? ¿Deporte, para el trabajo? ¿Que valoras mas en ellos, comodidad, estética?
Si te fijas, te va acompañando durante todo el proceso, pero siempre sin ser un intruso, tan solo te va guiando hasta que finalmente te ayuda a encontrar eso que buscas exactamente. Tú sales contentísimo de la tienda porque lejos de haber intentado colarte su producto, te ha ayudado a ti a solucionar tu problema. Así debe ser como se sienta tu cliente cuando implantes la metodología Inbound.
