Una de las herramientas más utilizadas en marketing es la promoción de ventas. Si quieres saber cómo crear promociones de ventas efectivas échale un vistazo al siguiente artículo. 👇

¿Qué es una promoción de ventas?

Una promoción de ventas es un esfuerzo de marketing que realiza una empresa, en el que se implica un conjunto de actividades con diversos fines.

Cuidado con confundir promoción de ventas con publicidad. La principal diferencia entre ambas es que la publicidad es una herramienta utilizada para presentar y promocionar un producto o servicio a largo plazo. Mientras que la promoción es un incentivo que fomenta la compra de un producto a corto plazo.

Objetivos de las promociones de ventas

Lo primero que se hace al crear una promoción es definir el objetivo de la misma. Como hemos comentado anteriormente, existen diferentes motivos por los cuales realizar promociones. Podemos mencionar:

• La necesidad de mover inventario. Puede ser por varias razones. Las más comunes son porque el producto se acerca a la fecha de consumo preferente o hay riesgo de que quede obsoleto. También por la necesidad de ampliar espacio en el almacén para introducir nuevo stock.

Para vender este tipo de productos se establecen épocas del año o fechas concretas como el Black Friday en las que las empresas se “deshacen” de todos esos productos que no han logrado vender durante la temporada.

• Conseguir nuevos clientes. El hecho de lanzar una promoción puede significar el impulso que haga que un consumidor se decida a probar nuestro producto.

• Fidelizar a los clientes ya existentes. Más que conseguir muchos nuevos clientes, lo importante es crear una relación fuerte y duradera con ellos. Habrá muchos usuarios que sólo consuman nuestra marca porque está en promoción, y que cuando esta termine dejarán de hacerlo.

Por este motivo es fundamental que el producto cumpla con las expectativas del cliente y que existan elementos diferenciadores entre esa marca y el resto de competidores del mercado.

• Aumentar ventas en eCommerce. Es un objetivo muy genérico que puede tener cualquier empresa a la hora de realizar una promoción.

Algunos tipos de promoción de ventas

Una vez tenemos claro esto, es importante saber que las promociones de ventas pueden dirigirse a consumidores finales, comerciantes (mayoristas, minoristas…) o negocios. En este caso nos vamos a centrar en aquellas que se dirigen concretamente a los consumidores.

Tipos de promociones dirigidas a consumidores:

Muestras

Si el consumidor prueba el producto o servicio y le gusta, es mucho más probable que se anime a comprarlo que si únicamente lo ve desde fuera, ya que ya no tendrá la incertidumbre de que pueda no gustarle.

Si se trata de un infoproducto puede ser un cupo de días gratis. Por ejemplo en una plataforma que ofrezca cursos online. Empresas como Netflix también ofrecen la posibilidad de disfrutar de sus servicios durante un mes de forma totalmente gratuita.

Las muestras son ideales para dar a conocer productos, ya que ayudan a eliminar algunas barreras que podría tener un usuario antes de comprar el producto.

Cupones

Los cupones son pequeños vales que dan derecho a una bonificación o un descuento en el precio de un producto. Pueden ser físicos, que se consiguen normalmente en tiendas o digitales, que pueden ser enviados por email.

Reembolsos

Se trata de una forma de descuento que se paga en forma de devolución de una cantidad de dinero tras haber adquirido un producto o servicio. El más común es el reembolso por correo, con el que el consumidor recibe un cupón o código canjeable por otros productos, normalmente de la misma tienda.

Descuentos o bonificaciones

Las bonificaciones son descuentos que se realizan en el precio de compra de un producto o servicio al cumplir uno o varios requisitos. Existen diversos tipos de bonificaciones. Una de las más comunes es la bonificación por volumen de compra, (los famosos 2×1, 3×2…). No obstante tenemos otros tipos como las bonificaciones por exclusividad, por nuevos productos, etc.

Sorteos

Estos son ideales para dar a conocer tu marca y llegar así a nuevos clientes. A día de hoy los sorteos en redes sociales como Facebook o Instagram son los más utilizados. Además ya existen plataformas para elegir ganadores de sorteos de redes sociales.

Es una muy buena estrategia para aumentar el alcance del perfil de la empresa y desafiar a los famosos algoritmos. Además, suelen tener éxito ya que se basan en una estrategia en la que todos ganan, tanto los que participan como los que realizan el sorteo.

Tips para que tus promociones sean efectivas

Una vez tenemos claros nuestros objetivos y tras haber visto muchos de los tipos de promociones de ventas que existen, es el momento de definir las tres variables imprescindibles para que tu promoción sea efectiva.

1. El tiempo. Define el periodo de tiempo en el que la promoción estará activa. Utiliza una cuenta atrás con la que el usuario se apresure a realizar la compra, de forma que si espera demasiado tiempo la promoción terminará y no podrá disfrutar ese descuento. Esto hará que el consumidor tome la decisión en un tiempo mucho menor sin darle oportunidad de comparar el producto con otros de otras marcas.

2. El producto. Escoge de forma estratégica los productos o servicios que serán ofertados. Esto es importante ya que el producto que elijas hará de gancho para que el cliente acabe comprando otros que no estén en promoción y por tanto acabe invirtiendo más dinero en tu tienda.

Lo más interesante es que el producto escogido tenga un margen de utilidad alto, de forma que aunque se baje el precio, siga siendo rentable venderlo.

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3. El canal. Haz visibles tus promociones. Utiliza las herramientas que mejor te convengan para dar voz a tus promociones. Algunas de las herramientas más efectivas son el email marketing o las redes sociales, no obstante esto dependerá del tipo de negocio y del cliente objetivo al que te dirijas.

Es muy importante que crees expectativas de la promoción que vayas a realizar. Si se trata de una fecha concreta, como el Black Friday, los consumidores ya saben que la mayoría de empresas realizarán descuentos.

Por esto, es mucho más interesante realizar promociones fuera de esas fechas e ir anunciando pequeños adelantos por medio de los canales que escojas, de cómo serán esas promociones y así crear mayor interés en los consumidores.

Ventajas e inconvenientes de las promociones que debes saber

Ventajas

• Tener un pico de ventas en tu negocio. Las promociones favorecen que las ventas aumenten significativamente en el periodo en el que se llevan a cabo. Pensemos por ejemplo en las rebajas, en las que por regla general, los usuarios suelen aumentar sus compras debido a la bajada de precios de los productos.

• Acercarte a nuevos clientes con los que emprender relaciones a largo plazo. Las promociones también pueden favorecer la llamada de atención de los usuarios que en un principio no tenían intención de comprar algún producto de tu empresa pero que al final si lo han hecho al haber algún tipo de promoción.

Inconvenientes

• Reduce tus márgenes. Hay negocios en los que el margen de beneficio es muy pequeño y reducirlo aún más puede ocasionar problemas de diversos tipos.

• Atrae a los llamados “buscadores de gangas”. Este término se atribuye a los consumidores que únicamente compran un producto cuando está de oferta. Estos usuarios no interesan demasiado ya que están continuamente buscando descuentos y no suelen volverse clientes habituales, por lo que la promoción pierde sentido.

• Existe peligro de superar la propia capacidad de la empresa. Al reducir considerablemente los precios, la demanda puede aumentar tanto que ocasione problemas en los inventarios. Además, los servicios se pueden ver también afectados de tal forma que el cliente no esté plenamente satisfecho, lo que podría dañar la reputación de la empresa.

Conclusión

La promoción de ventas en tiendas online es una herramienta muy efectiva si se sabe utilizar bien. Por ello es importante planificar y estructurar bien la estrategia que se vaya a llevar a cabo.

Cuidado con hacer un uso excesivo de promociones, ya que pueden restar valor al producto al que se aplique y puede ser asociada como una marca de baja calidad en muchas ocasiones debido al bajo precio que se le establece.

Escogiendo bien el periodo de tiempo, el canal y el producto a promocionar, la estrategia puede funcionar muy bien. No obstante, como todo, habrá que ir probando hasta dar con el tipo o los tipos de promoción que mejor se adapten a la estrategia de marketing de tu empresa.

Espero que este artículo te haya sido de ayuda para saber cómo crear promociones de ventas efectivas para tu eCommerce. No dudes en contarnos tus experiencias en comentarios y preguntarnos cualquier duda que te haya surgido.